공방 창업 후 2년, 매출이 멈췄다면 점검해야 할 5가지

매출이 줄지 않았는데, 늘지도 않는다? 그것도 위험 신호다

많은 공방 창업자는 첫 1~2년 동안 ‘생존’을 목표로 한다.
그래서 매달 손익분기점을 넘기는 것만으로도 스스로를 다독이게 된다.
하지만 창업 2년 차에 접어든 시점에서
매출이 ‘정체되어 있다’면, 그건 성장 기회를 놓치고 있다는 신호일 수 있다.

제품도 있고, 단골도 조금씩 생겼고, SNS도 운영 중인데
매출은 늘지 않고 그대로인 상태라면
운영자가 점검해야 할 것은 ‘노력의 양’이 아니라 ‘방향의 오류’다.

이 글에서는 공방 창업 후 2년 차 매출 정체기의 원인 5가지를
실질적으로 점검할 수 있는 기준과 함께 정리해본다.

 

① 고객이 ‘한 번만’ 사고 돌아가는 이유는 무엇인가?

가장 흔한 매출 정체 원인은 재구매율 부재다.
손님은 오고, 제품은 팔리지만
‘다시 찾아오는 고객’이 늘지 않으면 매출은 늘지 않는다.

재구매가 일어나지 않는 이유는 대체로 다음 중 하나다:

• 제품이 인상 깊지 않다
• 제품군이 너무 제한적이다
• 고객과의 관계가 만들어지지 않았다
• 후속 소식이 도달하지 않는다 (SNS, 문자 등 미흡)

점검 팁:

• 최근 3개월간 구매 고객 중 2회 이상 재구매 비율 확인
• 구매 후 7일 내 고객에게 메시지를 보냈는지 체크
• 제품 라인업이 ‘재구매 가능한’ 구조인지 검토

 개선 전략

"첫 구매자는 ‘관심’, 재구매자는 ‘성장’이다."

• 후기 이벤트, 재구매 할인, 다음 시리즈 예고 등
  고객에게 돌아올 이유를 만들어줘야 한다.

 

 ② 제품은 좋은데, ‘시즌성’이 없다면?

공방 제품이 아무리 잘 만들어져도
‘언제 사야 할지 모르는 상품’은 구매를 유도하지 못한다.

예를 들어, 컵을 만드는 공방이라면
‘봄맞이 리뉴얼 머그’, ‘겨울 한정 보온 시리즈’, ‘가을 감성 잔’처럼
시즌 테마가 반영된 제품을 주기적으로 선보여야 한다.

점검 팁:

• 지난 6개월간 제품 출시 횟수는 몇 번이었는가?
• 제품에 계절, 시기, 기념일 등 ‘한정성’이 있었는가?

 개선 전략

"고객은 언제든지 살 수 있는 제품보다, 지금만 살 수 있는 제품을 원한다."

• 계절감 + 지역성 결합한 한정 라인업 개발
• SNS를 통한 사전 예고 & 한정 판매 기획으로 긴장감 부여

 

 ③ 공방 운영자 자신이 ‘루틴’에 갇혀 있지 않은가?

2년 차 공방 운영자에게 가장 큰 적은 지루함과 자동화다.
처음에는 모든 작업이 새롭고 도전이었지만,
어느 순간부터 똑같은 시간에 문을 열고,
똑같은 사진을 올리고, 같은 말을 반복하게 된다.

운영자의 루틴화는 고객에게도 ‘정체된 브랜드’로 전달된다.
특히 SNS 콘텐츠가 비슷한 톤, 같은 배경, 변화 없는 콘텐츠로 이어지면
신규 고객 유입은 급격히 줄어든다.

 점검 팁:

• 최근 2개월 SNS 콘텐츠 중 ‘반응 높은 게시물’이 있는가?
• 제품 사진의 구도, 색감, 설명 방식에 변화가 있었는가?

 개선 전략

"공방의 변화를 시각적으로 먼저 보여줘야 한다."

• 촬영 공간 바꾸기, 고객 참여 콘텐츠 만들기
• ‘이번 달의 변화’ 콘텐츠 정기화
• 공방 운영 브이로그 or 일상 에세이 콘텐츠 활용

 

 ④ 운영 지표를 ‘감’이 아닌 ‘데이터’로 확인하고 있는가?

매출이 멈췄을 때 운영자는 자주 이런 말을 한다.
“요즘 손님이 좀 줄었어요.”
“SNS 반응이 뜸한 것 같아요.”
하지만 구체적인 수치를 제시하지 못한다면
정확한 원인을 진단할 수 없다.

 점검 팁:

• 지난 3개월간 월별 총 매출 비교 (증가/정체/감소 여부)
• 월 방문자 수, SNS 팔로워 증가율, 제품별 판매수 기록
• 판매 채널별 (오프라인/온라인/클래스 등) 분리 분석

개선 전략

"측정하지 않는 것은 개선할 수 없다."

• 간단한 ‘월간 운영 리포트’를 만들고, 매달 점검
• 월 1회 ‘스스로 컨설팅’ 회의 진행
• 구글 시트 또는 무료 POS 앱 활용 권장

⑤ 나는 지금 ‘사업’을 하는가, ‘작업’을 하는가?

창업 초기에는 대부분의 에너지를 제품 제작과 공간 정비에 쏟는다.
하지만 시간이 지날수록 운영자는
‘작가’에서 ‘운영자’로 역할 전환이 필요하다.

제품은 어느 정도 자리를 잡았지만,
마케팅, 고객 관리, 채널 확장 등은
전혀 손대지 못하고 있다면 매출은 더 이상 올라가지 않는다.

 점검 팁:

• 최근 3개월간 마케팅 활동 횟수 (이벤트, 프로모션, 콘텐츠 등)
• 새로운 유통 채널 도입 여부 (쿠팡, 스마트스토어, 로컬 편집숍 등)
• 기존 고객 관리 방식 점검 (DB, 문자 발송, DM 응답 등)

 개선 전략

"공방은 사업이다. 예술성과 상업성은 동시에 추구 가능하다."

• ‘운영 일정’과 ‘작업 일정’을 분리하여 루틴 관리
• 주 1회 마케팅 회의 or 브랜딩 회의 진행
• 고객 DB 만들기 → 정기 알림 or 초대장 발송

매출은 기다리는 것이 아니라 설계하는 것이다

공방 매출이 정체되어 있다는 것은
그동안의 방식으로는 더 이상 성장이 어렵다는 뜻이다.
이때 필요한 건 더 많은 시간과 노력보다,
지금 하고 있는 것을 멈추고 점검하는 시간이다.

고객이 떠나는 이유, 재방문하지 않는 이유,
제품이 기억되지 않는 이유를 제대로 진단하고
공방을 다시 ‘성장하는 구조’로 조정해야 한다.

창업 2년 차는 공방 운영의 첫 번째 분기점이다.
이 시기를 넘기지 못하면 지치고 멈추지만,
정확히 점검하고 방향을 재설계하면
3년 차에는 브랜드로, 5년 차에는 지역 기반 사업체로 성장할 수 있다.

지금, 그 첫 점검을 시작할 때다.